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 既存客さんのABCD分析


一回しか来た事無い既存客さん、毎週来てくれる既存客さん、同じ『既存客さん』では・・・ありませんよね?。
これらのお客さんに対して『画一的なDM・チラシ』を配布してると、誰にも届かない内容になってしまいます(もちろん反響にも影響します)。
マーケティング用語の中に『ABCD分析』というコトバがあります。
既存客さんを「階層分類」した上で、各層に対して『使命感』を持った広告活動を行っていきましょう。

@どういう内容のABCD分析なのか???
購入金額、購入頻度、来店回数、滞在時間、紹介人数のABCD分析・・・・・・。
各テーマが変われば、そこで分類されるお客さんも変わってきます。
月に1回しかこなくても5万円の買い物をしてくれる人。
月に4回来るのだけど、毎回千円しか買い物をしない人。
購入金額の階層分類と、来店回数の分類では『意味』が変わってくるのです。

購入金額を上げていきたいのであれば、そういう内容の企画が必要ですし、
D→Cランクへ。C→Bランクに。B→Aランクにしていくために、
各階層の人達に合わせた内容で訴求する必要性があります。

コレが『来店回数』や『滞在時間』、『紹介人数』となると、
全く内容も変わってきますよね?。

このようにテーマに応じて『ミッション(使命)』が変わる事を踏まえ、
自社・自店に足りない部分を見出し、補う企画が必要なのです。

       

A階層ごとの広告戦略
Aの客層って・・・いわゆるVIP客さんですよね?。
しかし・・・Dの客層になると、もしかしたら、もう来店しないかもしれませんし、これから固定客になる可能性もある、そんなお客さん達です。

あなたがもし彼ら(Aのお客さんとDのお客さん)に『同じキャンペーンハガキ』を送った場合、
そこにどんな『使命』があるのでしょうか?。

もう来ないかもしれない層。いつも沢山お買い物をしてくれる層。
これからファンになってもらう為の『広告計画』と、現在ファンである人達の更なる『ファン化計画』では、
掛ける言葉も企画する内容も、本来は全部違うのです。
        

ゆえにA・B・C・Dの各階層ごとに『ミッション(使命)』を持ったツール作成を心がけてみて下さい。
Bの人には Aに登ってもらう。Cの人には Bに登ってもらう。Dの人には Cに登ってもらう。
各階層の人達に『届く言葉』があるのです。



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