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 掛けた投資を、どれ位で回収する予定なのか?(1)


新規客を獲得するための経費(CPO/コスト・パー・オーダー)の感覚が身につくと
色々な事を事前に察知できるようになります。
しかし意識して頂きたいのは、『新規顧客を獲得するためのコスト』を、どれ位で回収するつもりなのか?という事です。

300名の新規客獲得に使用した経費を300万円とします。
この場合のCPOは10.000円ですね。
CPOを下げるための『テスト→検証作業』も勿論重要なのですが、
まずこの掛かった『投資金額』を『いかに早く回収できるか?』を考えるのも、とても大切なコトなのです。

客単価が5.000円だった場合、新規客のリピート率が100%だとしても最低2回は購入してもらわないと・・・
いや。原価があるので場合によってはそれ以上。という事になりますよね。

だからこそ、ココで最初に明確にしたいのは
1 商品原価
2 販売コスト・流通コスト、その他
3 を除いて、いくら残るのか? 
です。

何人に、何個売ると、いくらの売上になり、いくらの『回収』が見込めるのか?という事なのです。

例: CPOが7.500円の店で、客単価5.000円のサービス(整体でもネイルでも美容でも構いません)を売るために
   
100万円のコストを掛けた場合・・・

CPO→7.500円→133.3名の新規獲得
この時点での売上:666.500円/原価率:50%として計算した場合、回収金額333.250円 残666.750円

うち50%がリピートするとして・・・
2回目来店客からの売上、333.250円(総計999.750円)/回収金額 166.625円(総計499.875円) 残り499.875円

更にその中の30%が再来店するとして・・・
3回目来店客からの売上、166.625円(総計1.166.375円)/回収金額 833.12円(総計583.187円) 残り416.812円

ココでもご理解頂けるように、
それなりの『再来店率』では、なかなか投資金額を回収する事が難しいのです。

また他にも『再来店するのに要した日数』という側面もあります。
年に1回しか来店してくれないのでは、ココまで来るのに3年も掛かってしまう・・・という事でもあるのです。

だからこそ『新規獲得行動』を起こす際は、同時に
1 初来店した方が次回も来店するようにする仕組み・流れ
2 再来店した方が顧客化する仕組み・流れ
3 顧客の来店回数が上がる仕組み・流れ
  が、同時に必要なのです。

上記の例でお話した場合、
2回目の来店率を限りなく100%に近づけ、
その顧客たちが更に来店回数をあげるために『何をしていくか?』という事です。
このサイクルが短ければ短いほど『回収期間』が短くなるという事ですね。

・粗利で計算したとき、回収金額の算定式は変わる
・どの位の期間で回収するのか?を明瞭にする事で計算も成立する

『広告経費回収がいつになるか?』が明確になるだけでも、掛けるお金の意味合いが、だいぶ変わってくるのです。

ちなみに、この『投資金額をどれ位で回収するか?』という概念は
新規で起業する方にも、そのまま当てはまります。

300万円の経費で施術院を立上げた場合、
総顧客数、月間来院数、顧客単価、が読めれば、自ずと『回収に要する期間』も設定出来るのです。

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