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  限界ギリギリCPO

新規客を獲得するための経費(CPO/コスト・パー・オーダー)のお話  もお読み下さい。

さてそもそもCPO算定には、許される範囲許されない範囲が存在します。
現実に回収可能なレベル、そうじゃないレベルがある。という事ですね。

売価・利益率の高い商品と、低い商品では、掛けられる広告経費が違いますし、
原価率・客単価、そして、再来店率などを加えて計算すると
『回収するまでどれ位の期間が必要か?』という事まで解るのです。

一般的に日用品雑貨、生活必需品を扱うお店のCPOは安価ですが、
売値に従ってCPOは上がります(住宅販売などは、高額にならざるを得ないのです)。

当初は、やってみなければ、算定してみなければ解らないCPOですが、
『定点観測』していくと、実に色々な事を教えてくれるのです。

例: CPOが7.500円の店で、客単価5.000円のサービス(整体でもネイルでも美容でも構いません)を売るために
   100万円のコストを掛けた場合・・・


CPO→7.500円→133.3名の新規獲得
この時点での売上:666.500円/原価率:50%として計算した場合、回収金額333.250円 残666.750円

と仮定しましょう。
原価率が40%だと、回収金額 399.900円
原価率が30%だと、回収金額 466.550円
 になるんですね。

また客単価が5,000円ではなく、6,000円だとすると、総売上は799,800円になるので、
原価率50% 回収金額 399.900円
原価率40% 回収金額 479,880円
原価率30% 回収金額 559.860円
 という感じになり、
客単価と原価率のバランスだけでも、ココまで大きく回収金額が変動してくるのです。

客単価をどうやって上げるのか?
原価率をそうやって下げるのか?は、他の項などをご参考いただくとして・・・

そもそも『新規客の獲得』は、こういった目に見える計算式でしっかり算定できる事を理解して頂きたいのです。
そして・・・その算定式は『CPO』『再来店率(リピート率)』も加わると、更に細かいバランスシートを必要とするのです(汗)。
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■CPO+αで考える
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事業に関わるコストの回収期間、広告経費の回収期間が短ければ短いほど、次の営業展開に弾みがつきます。
CPOは出来るだけ安価な方が良く、またコストの回収期間は短いほうが良いのは・・・当たり前でもあります。

しかしこの状況を作り出すには
1 CPOを下げる努力
2 客単価の平均値を上げる努力
3 原価率を下げる努力
 の三身一体での行動が必要とされますが・・・
そこに『再来店率(リピート率)』も含めたケースをご紹介しながら、考えていきたいと思います。


例:サービスを売るために100万円のコストを掛けた場合・・・
@ 100名来店(CPO 10.000円)
A  75名来店(CPO 13.333円)
B  50名来店(CPO 20.000円)
 という事になります。

この時点で、もし、このお店が
Aパターン 
原価率 30%、客単価 7.000円
 なら 
@ 総売上700.000円 回収金額490.000円 
A 総売上525.000円 回収金額367.500円
B 総売上350.000円 回収金額245.000円  という感じですが、

Bパターン 
原価率 50% 客単価5.000円
 だと
@ 総売上500.000円 回収金額250.000円 
A 総売上375.000円 回収金額187.500円
B 総売上250.000円 回収金額125.000円
 という感じになり・・・その開きはご覧の通りです。

ココに『再来店人数』が加わりながら、2回目以降の計算があり、
『いつまでに回収するのか?』が決まるんですね。

A-@のように、投資した時点で、約半分の金額を回収してる店舗の場合
2度目の再来店率(新規さんの何割が再来店してるか?) 
40%再来店で 280.000円売上 回収金額総計 686.000円
50%再来店で 350.000円売上 回収金額総計 735.000円 
60%再来店で 420.000円売上 回収金額総計 784.000円 
という具合で『全額回収』まで日を要しませんが、

B-Bのようなケースだと、
40%再来店で 100.000円売上 回収金額総計 175.000円
50%再来店で 125.000円売上 回収金額総計 187.500円 
60%再来店で 150.000円売上 回収金額総計 200.000円 

という具合になってしまい・・・『回収期間』に大きな差を生じてしまいます。

この事からも自社・自店において、
CPOの目標値、客単価の目標値、原価率を下げる目標値、再来店率の目標値を、まずは決めてみましょう。

コチラの『CPOから色々見えるシート(エクセルファイル)では、
上記4項目を入れるだけで、色々な計算が出来てしまうよう作成してあります。

説明はコチラを読んでいただくとして・・・
必要な部分を『目に見える形』にしていくようにしてみてくださいね。


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