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 知る→解る

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お客さんから反響がある時、これらの順序で成立してます。また後半では『自分自身の場合』についても書いております。
この項は少し長めですので、時間を掛けてゆっくりお読み下さい。

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■知ってもらう
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新規のお客さんを獲得しようと考えた時、まず『知ってもらうこと』から始まります。
名前、所在地、扱ってる商材、そして理念や人間性など・・・がそういうトピックに当てはまります。
その際読み手が感じる感触って「ふぅーん。そうなんだ。こういうお店があんのね」と・・・ こんなトコからスタートですよね。

本来『集客(増客)』であり、『売る』という作業には順番があり、その第一段階が『知ってもらう』という作業です。
知られてなきゃ売れるワケもないという事です。

長い期間お店をやってると、自分の意識では『この近辺で私の店を知らない人は居ないだろう』なんて思ってるのですが、
すごく近隣にお住まいの方でさえ・・・ 『店があるのは知ってたが、何をやってるのか?は知らなかった』なんて事が往々にしてあります。
自分の意識と商圏にお住まいの方の意識は、かくも違う。という事ですね。

また『え?そんなトコにそんな店あったっけ??』なんてこともあります。
もう数十年も存在してるのに、全く知られて無いお店って結構多いのですよ(汗)。
なので『知ってもらう』という作業は大変重要なのです。ココをクリアーしないと次に行けないのですから(汗)。

しかし何かしらのアクションをしたとしても、最初の段階は冒頭にお話した『ふぅーん・・・』位なもの。
知られてない → 知られた という目標は達成出来てますが、この段階では、まだまだ反響には結びつかないんです。

           

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■理解してもらう
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「知ってもらう」と「理解してもらう」は本来異なる作業になります。 『理解してもらう』は・・・・知ってもらうの1歩先の次元です。
たまに『知ると同時に理解も得られる』なんてこともありますが、 それはテキスト(文章)、コンテンツ(内容)が『伝わった』からでしょう。

知らない → 知った → 理解しない という段階で広告活動が終わってる場合、流れは寸断されてますので、当然反響には結びつきません。
しかし最後が『理解した』で終えられた時・・・・『行動してもらうための下地』が終わったことになります。
だけどこの『理解してもらう』っていうトピック・・・実は結構難しいのです。

理解して欲しい。理解してもらおうとすると・・・ ついつい『言葉』『説明』が多くなってしまったり、過剰なプレゼンを仕掛けがちになるんですよね(汗)。
最高のパターンは 知ってもらいながら、理解も頂くライティング(文章作成)。という事になるのですが、
コレはかなり『そぎ落とした文章』でありながら『伝わる内容』になってなければ成立しないんです。

そもそもツールは『読み手の時間を頂戴しながら、自分のプレゼンをさせていただくためのモノ』でもありますので、
読み手の時間は短いに越したことは無いんですね。 となると・・・
1 いかに文字数を少なくしながら
2 知ってもらう
3 そして理解してもらうような文章を書けるか????
という事になってきます。
コレに対する対応は、・・・ 一生懸命書いたツールの文章を思い切って『削除』したり、『寄せ集めて一つ』にしたりするんです。
「あと2行減らすぞ」「あと3文字減らすぞ」という意識が 無駄をそぎ落とし、『本当に伝えたいもの』だけを残してくれるんですね。
でも読み手の立場になった時、文章って・・・『読みたくなるモノ』『読みたくないモノ』があるんです。

文字数が多かろうが少なかろうが 『見やすい!』『見づらい(汗)』という『パッと見た印象』が大きかったりもするのです。
なので『読みやすさ・見やすさ』などを注意することも必要です。
せっかくシェイプして良い文章が完成しても「読みづらいな」と思われては元も子もありません。

しかし・・・読みやすいレイアウトにすると、思ったよりも『文字数』を入れる事が可能になったりも。
この辺りは是非『雑誌』のレイアウトを真似てみましょう。 文字数がかなり多いのに、不思議と『読みやすいな、これ』というページがあるんですよ。
字体は?ポイント数は?字間、行間は?一行の文字数は?・・・などを解読してみましょう。
『伝えたい』『理解して欲しい』と想うのであれば 『伝わりやすいカタチ』の研究も必務なのです。

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■納得・共感してもらう
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あなたもチラシやDMを読んでて「うーーん。確かに」とか、
「なるほどねぇ・・・」とか「これ・・すごいね」とか「うわぁ・・良いなぁっ!!」とか感じた事はありますよね??。
『紙媒体』に限らず、『テキスト(文章)』というのはコレによって成り立ってます。

理解してもらう。との違いは そこに感情・感覚を込めていただけるか?という事です。
つまり・・・読み手が『コチラ側の言い分』を理解し、それに承諾してくれた。ということです。
共感・同調してくれ、あなたのプレゼンを認めてくれたんです。 優秀なツール、反響率が高いツールはココが秀逸なんですね。

自分の言いたい事、伝えたいことをお客さんの目線で話し、 『理解』してもらい、そして・・・ 『共感』『納得』そして『期待』を引き出してるんですよ。
だから『行動(反響)』に結びつくのです。

ゆえに重要なのは 自分のプレゼンが自分目線すぎてないか? 読み手が何を聞きたいのか?を書いてるか? という辺りです。
読み手が『ふぅーん』ではなく、 『良いね・・これ』という感覚を持ちながら読んでもらうことが 『ポジティブな感情』を引き出すことに繋がります。
だからこそ『お客さんが何を知りたがってるのか?』を知り、そして・・・先回りしてこちらから言う。という観点が求めれられるんでしょうね。
アンケートはこの辺が大事かもしれません。

なお私は個人的に『スペック』に対して『魅力ある文章を書く』というスキルは、あまり好きではありません。
ましてや本当に役立つか解らないモノを文章で魅力的に書き、『役立つことにしてしまう』のは言語道断だと思ってます。
きちんと商いをやっている。だからこそ誠実に伝える。という本線からは、離れてはならないと感じるのです。

ココに書いた内容は・・・・ 『良い商品』なら、普通に書いてるだけで『納得・共感』してもらえると想いますしね。


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■『解る』と『出来る』はエンドレス(解ったつもり)
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知識・情報を得た時点で『解った!!』って言う人が居ます。 例としては『魚のさばき方』を本で読んで 『出来るつもり』になってる感じ。
しかし・・実際触ってみると・・・ ヌメっとします。 ツルッとすべります。 ハラワタはグロいかもしれません。 小骨が多い魚もいるでしょう・・・。
こんな展開にイライラし、感じる事は・・・ 『あの本・・こんな事言ってなかったぞ(汗)』。
確かに『情報』には誤まりがあったり、 全部を伝えきれてないこともあるでしょう。
『特定の人向け』『特定の事例』についてしか述べられない事だってあるでしょう。

しかし・・・ 信じたのは『自分』なのです。 その知識のみで『出来るつもり』になったのは・・自分なのです。
要するに・・・事前の知識は、あくまでも『予備知識』でしかないという事。
この時点での『解った』は・・・・ 『解ったつもり』にしか過ぎない事に気づきます。

本当の『解った』は必ず『体験』がセットになるのです。 ゆえにで『解った』と『出来る』は全く異質なモノでして。
『出来る』というのは 『知識を得た(解った)』だけでは成立しないという事でもあるのです。

人はアンテナが立つと 『知りたい』という欲が出てきます。
『集客』というトピックについてアンテナが立った方は、 自分が欲する情報を探し・・・
1 知る→ 2 解る → 3 行動する→ 4 出来るという流れで自分のモノにしていきます。

この流れの中で、まず一番最初に訪れる『最重要ポイント』なのは 『2』と『3』の間なのです。
本当の『解った』は『体験』がセットだからこそ・・・・ 本当に会得したかったら 『行動』を起こさなければならないんですね。

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●行動するから、また解る 
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魚の例でもご理解いただけたはずですが・・・・ 本で得た知識のみで実際に魚をさばいてみると なかなか難しい現実にブツかります。
アジなどの魚をさばこうとすると 小骨が取れなかったり、魚と包丁のサイズによっては・・・ 大きすぎて(小さすぎて)切りづらい。など・・・・。
『魚をさばくこと』一つにしても、色々な現実を『間のあたり』にします。 『魚』と一口に言ったって・・・色んな魚がいるんですね。
また『調理法』によって、さばき方だって変わるかもしれません・・・。 手順も色々変化するでしょうし。 という感じで・・・

実際に行動してみると  更にそのトピックについて『解る』事が出てきます。
これは自分の『体験』『体感』から理解出来る事ですので 本や情報からは理解しえません。
匂いやヌメヌメ感なんて『想像』の域でしか無いですしね?。

これらは 行動して、初めて得れるモノなのです。 と、いう事は・・・
いくら集客について 本を読んだり、セミナーや勉強会に通ったり ネットで情報を拾い集めようとも・・・
『行動』してない人は、本当の意味で『解る』を経験してないのです。
行動もしてないのに『解った』と言ってるのは 『解ったつもり』になってる。と、いう事なのです。

だからこそ・・・ココで読んだことも、行動しないと理解できません。
『集客』は考える事が大事ではなく『行動する事』が、そして・・・出来る様になる事が重要なのですから。



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