CPOとCPR

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CPOとCPR
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CPO(コスト・パー・オーダー)を導く
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CPOとは「新規客を1人獲得するために必要な経費」の事です。10万円の広告経費で10名の新規客を獲得出来た場合、CPOは1万円という事です。広告はCPOで『定点観測』していくと、「広告の当たりハズれ」が容易に理解出来ます。
CPOの求め方は…
あなたの広告経費÷新規客数=  で求めます。

CPOは安い方が良いので、1円でも安価になる様に
1)販売商品(アイテム、売価、利益率)を選択する
2)広告媒体を選定する
3)広告(チラシ)の内容(ビジュアル、表現…)

を追及していく事が大切になって来ます。

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1)販売商品(アイテム、売価、利益率)を選択する
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あなたの CPOを 10000円 とします。あなたが 100名の新規さんを欲しいなら100万円の経費が必要なのです。あなたが 1000名の新規さんを欲しいなら1000万円の経費が必要なのです。年間で獲得したい新規客さんの数を決定し、きちんとした「根拠」から考え、予測をつけ、年間の『広告経費』を算定していく事が「反響への道」でもあるのです。

しかし、この広告経費は全て、「利益」から計上されるものです。よく広告でありがちなのが、「100万円の広告コストを掛けて125万円売り上げたので25万円は回収できた。儲かった」という勘違いです。利益率が30%なら、たった375,000円しか回収出来ていないんですね。100万円を回収するためには、あと625,000円の利益が必要なので、決して儲かっていないのです。ただし…売上に対する利益率が80%あれば、100万円は1回で回収できます。このようにチラシに掲載する商品の利益率は、広告経費を回収する速度にも影響してくるのです。

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2)広告媒体を選定する
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「いつもの媒体にいつもの内容で出しっぱなし」とか、「いつもと原稿内容が一緒」…という話を、よく耳にします。はぁ。もったいない(汗)(^_^;) 私は集客サポートでお店や企業さんに入ると、今まで使用した広告媒体ごとに分類して、各経費を出した後、そして次に「何人成約したか?」を計算します。ヒドい場合は年間100万超のコストを掛けながら、1年で1人も成約していなかった広告媒体もありました。(即刻切りましたが) 

良い広告媒体、悪い広告媒体を選定するのは「現場感覚」ではありません。ましてや「売上金額」でもありません。CPOなのです。何名の新規客さんが成約してくれたか?という部分で計測するのです。CPOが1円でも安くなるには、どの媒体が良いか?という視点で選択してみましょう。タウン誌、地域密着新聞、新聞折り込み…そしてポスティング。並列に並べて計測するのです。

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3)広告(チラシ)の内容(ビジュアル、表現…)
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ココに記載する事は「チラシの作り方」にもリンクいたしますが、いくら利益率が高い商品を、優秀な媒体で宣伝しようとも、伝わらなければ反響は遠ざかります。肝心なのは広告の作り方、内容や表現方法です。季節性に合わせた商品群、対象者(媒体の読み手)に合わせた表現、図や写真、グラフを使用して解りやすく…など、実はこのコンテンツ、考えることが山ほどございます。実は…媒体や商品も大切ですが、広告内容次第でCPOは大きく変化します。

これらをしっかり定点観測しながら、
1)ニーズが見込めながらも利益率が高い商品(サービス)
2)欲しい客層が読んでいる広告媒体を選定
3)1件でも多い反響が出る広告(チラシ)の内容(ビジュアル、表現…)

を意識してみて下さいね。

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CPR(コスト・パー・レスポンス)
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CPRとは、1人の方から連絡を頂くための経費です。CPOが「1人の成約客獲得」に対し、CPRは「連絡を頂くコスト」というコトですので、「質問」「相談」「問い合わせ」から…ポスティングの場合なら「もう家のポストには入れないでください」という連絡までカウントされてしまいます(苦笑)

例えば保険業、士業、工務店やリフォーム会社の場合は、「連絡があってすぐに購入する」という事は少なく、まずは会ってお話して、検討して…という具合で、少しのタイムラグの後、成約という運びになりますよね。資料請求、試供品の申込みなどから始まるご商売も多々あります。

このように「接触=購入」に、すぐ結びつかない業種の方たちはCPOの前に『1件の反応を頂く為いくら掛かってるか?(CPR/コスト・パー・レスポンス)』という部分を見ていかなければなりません。CPRで『定点観測』しながら、広告ツール・媒体の出来栄えを測るのです。CPOでは「来店してもらうため」「販売するため」という視点で広告を制作しますが…CPRは「連絡してもらうための広告づくり」という考え方で行うと、解りやすいかもしれませんね。

CPRもCPO同様、安価であれば『優秀な媒体(内容)』という事になりますが、業種によって異なりますので記録…定点観測して、優秀な媒体・広告内容を見つけるようにしましょう。

さて、CPRを記録した上に、CPOの概念を持ってくると…かなり立体的な集客活動が出来ます。CPRは500円なのに対し、CPOが50.000円という場合は、『成約までのプロセス』に問題があると考えられます。安価なCPRに対し高額なCPOの場合、電話応対や接客に問題があったため、途中離脱が多い。という具合で問題点が明確になるんですね。ゆえにCPR、CPOの確認をするだけでも、社内的に『成約までのステップ』を見直したり、修正する事が可能になるものです。連絡を頂くまで。と、成約するまで。の作業(考え方)は異なるので、ごちゃ混ぜにして考えず、キチンと分類して考えてみましょうね。

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