客数より大切なもの

客数より大切なもの(売価と利益率)
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広告は掛けた経費の総額、来店客数、総売り上げと客単価で良しあしが決まります。しかし、その中でも、あなたのお店の「客単価」と「利益率」は、広告を活用する上で、大変重要な数値になります。

広告経費が155,000円、売り上げも同じ金額(155,000円)だった場合、一見するとチャラのように見えますが、それは利益率100%の場合です。どんな商売でも経費が掛かりますので、言うなれば広告経費は利益が出ないと、あるいは利益を見込んで計上します。ですので、広告をかける前から、ある程度計算も出来たりも。

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集客しているのに経営が厳しい理由
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同じ売上(155,000円)&経費(155,000円)が掛かったA店、B店の場合を例にお話しましょう。A店、B店とも同等の広告経費で、これまた同じ売上でしたので…額面だけ見ると「ま、いっか。広告代は入ったし」と考えがちですよね。
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しかし、顧客単価(利益率)が高いA店は今回の広告で、実際は100,750円も損をしている状態(54,250円の利益:回収金額として表記しております)なのです。だからこそ、来店された新規客さんに「いかに再来店(リピート)してもらうか?」「更に利益率の高い商品を再購入して頂くか?」を考え、実行して行かないと、この広告経費を回収できません。だからこそ「ウチは利益率が高いんだけど儲からん」と言う店舗は、リピート&再購入の仕組みを考えれば、総客数が増えるため、経営はどんどん上向きになります。

一部の業種…例えばエステサロンや健康食品通販会社は広告で、まず「お試し」に誘導しますが、これらの業種は安価で試して頂いた後に本契約が待っております。この場合は「広告経費&試供品の販売金額」だけで見ず、契約金額(利益額)で計算します。つまり成約の精度(フロー含む)や商品構成(価格、利益率含む)が大変重要になってくるのです。

一方、B店の場合は50名ものお客さんが購入しているにも関わらず、15,500円しか利益(回収金額)を上げられてません。A店の10倍も集客しているにも関わらず…です。ですのでB店のオーナーは「ウチの店はお客さんが大勢来るのに、何故儲からんのだ」と思ってしまうのですが無理もありません。155,000円もの広告コストを掛け、この経費を回収する(利益を上げる)には、なんと500名の客数が必要だからです。「客数が足りない」と思い込みがちですが、だからこそ利益率の改善や商品構成、価格の見直しも求められるのです。

このように商売…業種や、あなたの経営方針に応じて、広告を使うべきか?いくら位までなら掛けて良いのか?何名集客すれば良いのか?という事は算定できますので、色々な事を事前に計算してみて下さいね。 また、どんな対策を講じれば経営が上向きになるのか?というテーマ(選択と集中ですね)だって、例のように各業種やお店単位で異なるもの。ポスティングでチラシを通じてお伝えする目的は、多くのお客さまに来店して頂く事で…あなたの売上&利益を上げるためなのですから。

ちなみに、10,000枚のチラシをポスティングする場合、
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【制作】
自分たちで:0円
デザイナー等に依頼:30000円前後(裏表・大きさにもよりますが)

【印刷】
A4(サイズ)両面(表裏)4色カラー、コート90kg(「コート」は紙の種類、90kgは厚みです)7営業日で納品の場合…
ネット印刷会社にて:15,370円(2014.1月時点 参照元 印刷.com
地元会社にて:50,000円~80,000円という所でしょうか?

【配布】
自分たちで:0円(厳密にいうと時給が掛かっておりますが)
ポスティング業者:2.5円~(配布方法や地域価格差があります)

という感じですので、自分たちで行えば15,370円(ネット印刷会社にだけ)しか、当初のコストが掛かりません。また印刷はカラーを例に挙げましたが、リソグラフ(コピーのような白黒の簡易印刷です)でしたら、更にコストを安くすることも可能です。(※8000円~10,000円程度) チラシの制作を手書き、リソグラフで印刷、自分たちでポスティングすれば10000円程度で10000世帯もの人たちに訴求できる。というコトです。

利益率を上げて行くためには、掛かる経費を抑えていく事も大切。低いコストで大きな反響を得るため、考えてみて下さいね!

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